Franczyza to sprzedaż recepty na sukces

20 stycznia br. w Warszawie kilkudziesięciu ekspertów, producentów, doradców, przedstawicieli sieci handlowych, prezesów, członków zarządów i właścicieli firm mięsnych w Polsce dyskutowało nad przyszłością branży mięsnej w Polsce. W dyskusji eksperckiej uczestniczył także przedstawiciel firmy Sealed Air Cryovac.

Spotkanie branżowe „Przyszłość branży mięsnej a franczyza – nowoczesna formuła partnerstwa biznesowego”,

zorganizowane przez fresh&cool market, branżowy miesięcznik o żywności, miało formułę kuluarowego spotkania biznesowego i eksperckiej dyskusji w ściśle określonym gronie.

- Najważniejszym celem spotkania było zainspirowanie uczestników do określonych przemyśleń, a w pewnej perspektywie, być może także działań, w tak ważnej dla branży mięsnej dziedzinie jak obraz handlu mięsem i wędlinami w Polsce – powiedziała Małgorzata Białasiewicz, redaktor naczelna miesięcznika fresh&cool market, organizatorka i moderatorka spotkania. – Myślę, że w dużym stopniu, wspólnie nam się to udało. Ważne, że mówiliśmy o zmianach nie w perspektywie tego czy przyszłego roku, lecz pięciu-dziesięciu lat. Bo w takich ramach czasowych warto dziś zastanawiać się, co robić dalej?

Red. Białasiewicz wyraziła nadzieję, że spotkanie zasiało ziarno, które będzie kiełkować. Bardzo możliwe, że średnie firmy mięsne, których przedstawiciele uczestniczyli w spotkaniu, zainspirowane uzyskanymi informacjami i przemyśleniami, zechcą utworzyć wspólną sieć sklepów specjalistycznych. Jak pokazała burzliwa dyskusja - jest to dla nich jedna z możliwych dróg, która w długiej perspektywie pomogłaby utrzymać się im na rynku i być konkurencyjnymi.

Dziś stan branży mięsnej i jej rynku jest trudny i czeka ją wiele zmian. Czas kryzysu zaostrza konkurencję i stanowi test jakości zarządzania firmami, ich zdolności radzenia sobie w skrajnie niekorzystnych warunkach. Z czasem handel mięsem w Polsce na pewno się zmieni, bo konsumenci mają w tym zakresie wyższe aspiracje niż to, co oferują producenci i handel. Kategoria mięsna należy do kategorii produktów świeżych, które w handlu żywnością odgrywają kluczową rolę. Zgodnie z trendami, konsumenci zwracają uwagę nie tylko na cenę, lecz także na jakość w ramach określonej ceny. Liczy się też sposób pakowania produktów, ich świeżość, termin przydatności do spożycia, funkcjonalność, wygoda. Zarządzanie kategorią mięsną to dziś wyzwanie dla wszystkich graczy rynku mięsnego: producentów, dystrybutorów i sieci handlowych.

Jak to robić z sukcesem?

Wszyscy zastanawiają się, jaką strategię sprzedaży budować w detalu. Myślę, że rozwój franczyzowych sieci specjalistycznych sklepów mięsnych jest perspektywiczną drogą rozwoju dla firm mięsnych w Polsce. Już teraz pozwala sprostać oczekiwaniom konsumentów. W przypadku sieci handlowych widać wyraźnie, że szukają one nowych rozwiązań we współpracy z dostawcami. Oznacza to szukanie nowych sposobów prezentacji oferty mięsnej klientom. Badania pokazują, że w tej kategorii sieci, zwłaszcza zagraniczne, nie odnotowały zadowalających obrotów. Wolimy kupować wędliny w ramach innego konceptu detalicznego niż ten, jaki oferują sieci. Z tej nauki trzeba wyciągnąć wnioski. Wiele sieci, zwłaszcza polskich, dostrzega potencjał budowania lojalności konsumentów poprzez sposób zarządzania kategorią mięsną. Myślę, że branża jest w kluczowym momencie rozwoju i liczy się spojrzenie strategiczne, wybiegające mocno naprzód. Już dziś wszyscy powinni myśleć o tym, jak będzie wyglądał rynek za pięć-dziesięć lat i wiedzieć, w jakiej formule będą chcieli na nim funkcjonować – powiedział w trakcie dyskusji, Jarosław Olender, szef działu sprzedaży Cryovac Packaging Polska/Czechy/Słowacja w firmie Sealed Air.

Pytania ważne dla branży

Podczas spotkania padło wiele ważnych dla branży mięsnej pytań. Jak z sukcesem handlować mięsem i wędlinami? Czy rozwój franczyzowych sieci specjalistycznych sklepów mięsnych jest perspektywiczną drogą rozwoju dla firm mięsnych w Polsce?

W Polsce stale rośnie liczba sklepów i punktów usługowych prowadzonych przez franczyzobiorców (w 2004 – 17 260, w 2010 – 37 000) – podała w trakcie spotkania Marzena Wieczorek-Starczewska, członek zarządu Polskiej Organizacji Franczyzodawców, opowiadając o rynku franczyzowym w Polsce. Istnieją jednak bariery rozwoju franczyzy. Do najistotniejszych trzeba zaliczyć: brak możliwości sfinansowania inwestycji, brak odpowiednich lokalizacji, niski poziom wiedzy o franczyzie, mało odpowiednich partnerów na franczyzobiorców. Dwa istotne kierunki rozwoju franczyzy na świecie i w Polsce to: poszukiwanie nisz rynkowych i dywersyfikacja przedmiotu działalności – specjalizacja, np. sklepy z mięsem – dodała Starczewska.

O tym, czy warto budować sieć franczyzową, o zaletach i wadach systemu opowiedział Krzysztof Badowski, partner zarządzający z Roland Berger Strategy Consultans. Polska jest na wczesnym etapie budowy franczyzy. Szansą dla systemu w branży mięsnej jest fakt, że większość polskich konsumentów chce kupować mięso w sklepach specjalistycznych. Za franczyzą przemawia wyraźny rynkowy trend rozwoju kategorii mięsnych i świeżych. Franczyza wymaga jednak przedsiębiorczości i podejmowania ryzyka. Rozwój sieci poprzez franczyzę wymaga mniej kapitału niż w sieci własnej przy utrzymaniu standardów sieci. Dla sprzedawcy franczyza oznacza mniejszą niezależność, ale też mniejsze ryzyko i wsparcie merytoryczne – podkreślił Badowski.

Odpowiedzi na pytania stawiane w trakcie spotkania częściowo przyniosły krótkie prezentacje eksperckie, ale przede wszystkim wypowiedzi przedstawicieli branży mięsnej i FMCG, którzy podzielili się własnymi doświadczeniami i przemyśleniami. Wynika z nich, że branżę mięsną - jeśli chce utrzymać się na rynku, być rentowna i konkurencyjna - czekają wielkie zmiany. Dotyczy to całego łańcucha, jednak największych zmian można spodziewać się w handlu detalicznym mięsem i wędlinami, bowiem konsumenci obecnie otrzymują nie taki sposób sprzedaży, jakiego oczekują. Chcą nie tylko kupować mięso i wędliny wysokiej jakości, lecz także w określonej „inscenizacji”, sprzedawane przez fachowego, mogącego doradzić i wyjaśnić sprzedawcę. Konieczne jest zatem takie przeorganizowanie sprzedaży, by klienci byli zadowoleni.

Drogi dojścia do takiego modelu mogą być różne, ale doświadczenie innych krajów, a także pierwszy polski przykład - Delikatesy „U Rzeźnika” - pokazują, że obiecującym rozwiązaniem jest system franczyzy. Z tym, że tzw. franczyzy twardej, w której są niskie koszty rozwoju sieci przy jednoczesnym wysokim stopniu standaryzacji sklepów w ramach sieci, wysokim stopniu utrzymania standardów obsługi, polityki cenowej i asortymentowej. Właściciel przekazuje know-how, wpływa na kształt przedsiębiorstwa uczestnika sieci, szkoli, pomaga i kontroluje. Dzięki temu cała sieć ma spójny przekaz marketingowy.

Nasza firma istnieje pięć lat, od 2007 r. jest siecią franczyzową. W trzy lata powstało 137 sklepów w Polsce centralnej i wschodniej. W 65 proc. z nich spółka ma prawa do lokalu, pozostałe są w rękach franczyzobiorców. Jako franczyzodawcy możemy wziąć na siebie 80 proc. inwestycji potrzebnych do otwarcia nowego sklepu, zapewniamy też cykl szkoleń, w większej części za ladą w sklepach wzorcowych, bo chodzi o ty, by nauczyć franczyzobiorcę obsługiwać klienta i pracować z towarem. W ciągu trzech lat istnienia sieci rozwiązaliśmy 50 umów, ale 30 sklepów działa nadal, tylko z innymi franczyzobiorcami. Rozwiązanie umowy to nie tylko porażka dla franczyzobiorcy, lecz także dla nas, bo traci na tym wizerunek firmy –  powiedział Wojciech Dunikowski, wiceprezes jedynej w Polsce sieci franczyzowej w branży mięsnej - Delikatesy „U Rzeźnika”. Franczyza nie gwarantuje sukcesu, ale wybraliśmy tę drogę, ponieważ zapewnia szybki rozwój, szybszy niż sieci własnej. Przy budowie sieci franczyzowej najważniejszy jest dobór partnera stabilnego biznesowo, najlepiej z doświadczeniem; a także zaangażowanie osobiste w prowadzenie sklepu. Ważna jest kontrola sklepów, utrzymywanie z nimi bliskiego, osobistego kontaktu. W naszej sieci koordynatorzy lokalni odwiedzają sklepy raz w tygodniu. Odradzałbym franczyzę przedsiębiorcy, producentowi indywidualnemu. Tu sprawdza się grupa. W naszym przypadku kapitał wiodący należy do czołowego producenta. We franczyzie istotne jest to, że franczyzodawca dba o sklepy, jest dobra rentowność, niezły spływ gotówki. To wszystko wygląda dużo lepiej niż w przypadku sklepów własnych – podkreślił Dunikowski.

Franczyza – jak wynika z dyskusji prowadzonej podczas spotkania – to ciekawa propozycja dla branży mięsnej, jeśli chce się ona zajmować nie tylko produkcją, lecz także mieć wpływ na sprzedaż. Franczyza jest dobrym rozwiązaniem dla średnich i małych producentów, którzy mogą organizować się w grupy i sprzedawać towar pod wspólnym szyldem w sklepach prowadzonych przez franczyzobiorców.

Mamy coraz mniej, coraz gorszych sklepików sprzedających mięso i wędliny. Jeśli chcemy coś im podpowiedzieć, obrażają się. Można je ratować wzorcem, np. marką franczyzową, bo to może oznaczać dla firmy niższe koszty. Ale jest pytanie, czy warto inwestować w kurczący się biznes. Każdy musi sam się nad tym zastanowić, a inwestować trzeba we wszystko bez względu na to, co się wybierze. W lepszej sytuacji są firmy lokalne, osadzone w terenie, ale w dłuższej perspektywie i to będzie się zmieniać. Dlatego też franczyza może być dobrym środkiem, bo tańszym – powiedział Piotr Wierzbowski, wiceprezes Centrum Mięsnego MAKTON S.A.

Decyzja o zajęciu się franczyzą wymaga przygotowań. Są liczne opracowania na ten temat, można i trzeba z nich korzystać. Potem ułożyć dokładny plan działań, sprawdzić, czego oczekuje konsument; zastanowić się nad budową asortymentu sklepu. Można też poszukać partnerów – przedsiębiorców, detalistów, bo wiedzą, w co wchodzą. Jeśli powstanie dobry system, który zarabia, można się dzielić, czyli robić franczyzę. Franczyza to dobre narzędzie do szybkiej ekspansji, powielenia. Jeżeli wszystko przygotuje się zgodnie z zasadami – sukces jest gwarantowany. Ale trzeba pamiętać, że franczyza nie jest sposobem na ratowanie podupadłych sklepów. To tylko – jak mówiłem – narzędzie. Niech branża wytwarza dobry produkt, ma świetnych dystrybutorów. Jeśli natomiast chce mieć dostęp do handlu, niech weźmie się za franczyzę. W przeciwnym razie przejmą to sieci, co oznacza brak kontroli. Jeśli na razie nie ma modelu sprzedaży, to trzeba go stworzyć – celnie zauważył Andrzej Wojciechowicz, ekspert FMCG.

Autor : APRILMEDIA ( użytkownik portalu Przeglad-Spozywczy.pl)